借你一双慧眼 看清变化莫测的车险

　　近日，随着车险第二次“费改”的正式启动，保监会同步下发了《关于整治机动车辆保险市场乱象的通知》(以下简称《通知》)。一方面消费者迎来了史上优惠力度最大的车险费改政策，另一方面保险行业也迎来了史上力度最大的监管要求，这样一种少见的组合拳，对消费者、对车险行业、对保险公司到底意味着什么？带着诸多疑问，我们专访了山东拓维电子商务股份有限公司(以下简称“拓维”)CEO马宏博先生。

　　“一个保险产品存在的价值，首先来自于其赔付保障水平。如果实际赔付成本不超过60%、而费用成本超过40%，不仅对于保险公司而言是亏损的，对于产品本身而言，也缺失了保险的核心价值。这个病态的结构，实际上就存在于当前的车险市场。”

　　马总提到，保险公司的经营利润一方面来自于险资运用、一方面来自于产品运营，过于强调投资盈利，就会引发前端销售的无序竞争，过于强调承保利润，就会丢失保险产品的核心价值。说的直白一点，好的保险产品，必须能够支撑合理的赔付支出，否则大家买他有什么意义呢。但是从传统车险经营领域，特别是私家车保险来看，综合赔付成本只有60%左右，同时市场中的销售费却能高达40%以上，这就意味着产品基础结构失衡。换句话说，如果目前车险市场的前端费用有能力支撑那么高，倒不如整体降低车险的消费定价，让利于民的同时，还能扩大投保覆盖面，从长远来看对保险行业是健康的。

　　“费率改革后，在消费上重点体现的，就是保费有涨有降，但整体平均保费下降，因此保费比以前更便宜了，消费者更受益了。而保险公司就要更加注重经营成本的管控，监管部门出台严厉措施，不仅是规范行业，更是提醒、帮扶行业。”

　　马总提到，车险费率改革后，实行奖优罚劣的产品定价导向，从山东来看，第一次费改最低折扣能达到4.3折，第二次费改后最低折扣达到了3.8折，优质客户能够享受的优惠力度是空前的。从整个市场来看，有涨的、有降的，整体而言稳中有降。因此对保险公司而言，保费收的比以往少了，但赔付水平并没明显降低，同时前端销售费用还持续高位，结果就是经营利润不理想，甚至有亏损风险。经营利润不理想怎么办，为了发展还不愿意降低市场费用，结果就很有可能惜赔、拖赔，导致车险理赔难，最终影响的还是消费者本身。因此，监管部门出台高压监管政策，严控保险公司经营规范，其目的表面来看是继续强化行业规范，但本质上也是在警醒、监督、帮扶保险公司理性经营，不要继续简单粗放式竞争，犯了吃不了兜着走的行业老诟病。

　　“长期以来，保险公司为争抢规模，不惜简单粗暴的竞争，不仅对公司持续发展不利，而且还牵扯到法律法规的原则性问题，‘费改+严管’的组合拳，实际考验的是保险公司的经营转型能力”

　　那怎样才算是理性经营呢？马总提出，理性经营不简单，但保险公司长期以来喜欢做“简单的事情”，不喜欢做“复杂的事情”。所谓简单的事情，就是拿费用换业务，高额费用导致恶性竞争；所谓复杂的事情，就是以服务为导向，探索专业化创新发展模式。当年平安通过创新电话直销车险，成功跃居行业榜眼，并成为新时期车险的领军企业，走的就是专业化创新发展之路。粗放式竞争，不仅对企业自身发展不利，而且还牵扯到个人在财经纪律、法律法规的原则性问题，一旦触碰，得不偿失。在费改深化推进、监管规范升级的大环境下，哪家保险公司不走寻常路，探索新发展，哪家保险公司就能适应新形势，抓住新机遇。按照新监管规定，销售车险不能返现金、不能送实物、甚至不能参与其他机构组织的促销活动以变相输出利益，但“上有政策、下有对策”，这个“对策”不是指搞对抗、钻空子，而是在新监管的指引下，探索合规的创新服务模式以赢得客户信赖。我们也相信，在未来一个时期的竞争中，会有聪明的保险公司率先探索，并且通过鲜明的差异化竞争举措实现弯道超车的效应。

　　“由于出险报案导致保费上浮，因此消费者除了个人注意安全驾驶以外，小额维修也开始惜用车险并自掏腰包修车，这就意味着传统车险的产品价值有所流失，未来必然有更创新的服务产品进行补充”

　　马总还讲到，费改二次推进后，不出险被奖励的更多。因此，消费者花了钱、甚至花了很多钱投了车险之后，遇到小额事故却不敢、不愿、不舍得使用车险赔付。说的夸张一点，就好比攒钱买了一双鞋，但怕穿坏了不敢走路，天天花钱雇人抱着一样，这就本末倒置了。不可否定的是，两次费改引导了安全驾驶的正确价值导向，但“惜用”车险也确实暴露出传统车险的价值流失。自费修车不仅是客户的痛点，也是保险公司的痛点，因为越是优质客户，才越珍惜使用车险，保险公司缺失了通过理赔服务客户的场景后，如何提高优质客户的粘性成为新难题。因此，保险公司如何通过增值服务、或整合平台的方式，有效化解客户遇到小额事故而自费修车的后顾之忧，成为了新时期打造车险竞争力的关键。哪里有痛点，哪里就有创新，未来必然有新型的产品对传统车险进行有效互补，从而又将激活一个全新的竞争领域，推动车险产品向更深层次的方向发展。

　　注：马宏博，毕业于山东财经大学，先后在人保财险、人寿财险工作，历任省分公司、地市公司高管职位，2014年辞职创业，带领企业于2015年挂牌齐鲁股权交易中心、于2016年获得山东省政府直投资金投资、于2017年推出国内首个联动汽车服务和汽车保险的电商平台“嗨养车”。据悉，拓维电商、福耀玻璃、大陆救援已签署全面战略合作协议，在全省推出了“车险伴侣”一站式解决方案，其主要目的就是化解传统车险不愿意处理、或不能处理的客户痛点问题。车险伴侣不仅为客户提供一次免费的车漆刮擦修复，而且还能提供多次玻璃破碎更换、轮胎修补和免费救援服务，通过车险伴侣，真正实现了“小额维修不花钱，来年保费不上涨”。截止发稿时，已有多家保险公司与车险伴侣签订采购协议，相信在车险深化改革和监管规范引导的合力下，未来将有更多合规、创新、优质的车险配套服务与消费者见面。

关键词：保险公司,客户服务,消费者,价值,保费