车险销售人员紧盯增量客户

　　费改后由于整个市场费用政策的变化，各保险公司车险销售人员佣金骤减。为保证销售业绩，车险销售人员开始紧盯新增客群，打开渠道的手段也变得多种多样。

　　记者通过采访某大型财险公司车险销售专业人员了解到，此次费改相关条款的出台，使不少消费者对购买车险的费用高低越来越关注，而车险销售人员也抓住消费者这一心理，开始在车险费用上花心思，“目前市场上的大型保险公司，由于运作较规范，因此不太会使用违规的手段进行宣传和销售。而一些小型的保险公司，其销售人员受到的限制较少，销售手段也更加‘五花八门’。”目前各家保险公司车险销售的主要促销手段都是买保险赠送礼品。其礼品种类包括加油卡、购物卡、话费卡等，以及与车或日常生活相关的实物，例如车椅坐垫、食用油等等。“有些小型保险公司，销售人员甚至会以返佣金为噱头吸引客户投保。”该销售人员表示，这也导致市场不良竞争的情况频频出现。

　　除了销售手段，费改对保险公司一线的车险销售人员来说，最大的影响就是个人收入。一般来说，车险销售人员个人收入由基础工资和绩效工资两部分构成。费改后，虽然销售人员收入构成没有太大改变，但费改后保费有明显变化，特别是多年未出险的消费者，享受的承保打折力度明显，不少原来保费在5000元左右的客户，由于出险少，费改后只需要花费3000-4000元就能购齐相应险种。对于出险次数过多的客户，对打折上浮后的商业险保费比较敏感，部分客户甚至直接选择放弃投保。这就直接造成销售人员进款金额降低，绩效收入减少。“面对这样的问题，各家保险公司都会要求其销售人员在保有原来客群的基础上，加大力气开发新客户资源。然而，市场规模并不会突然出现猛增，这也是目前市场上出现各式各样促销手段的主要原因之一。”该销售人员表示。

　　随着各家公司对新客群的关注度不断提升，车险价格战也成为事实。销售人员通过各种渠道不断宣扬“我家车险价格更低”的论调，消费者也被四面八方涌来的“低价”车险搞得晕头转向。“客观来说，这样的市场现状是不理智的。”上述销售人员对目前市场上演的价格战表示担心：“消费者在选择购买车险时，保费金额只应该是其中一个需要考虑的因素，更为重要的应该是保险公司的资质以及投保后的后续服务是否能及时到位，例如出险、赔付等。”目前市场上，大型的保险公司还是会在销售时强调自身的服务品质和能力，而小型的保险公司更多地会将注意力放在价格优势上。“低价竞争始终是一种不理智的行为，无论对销售人员还是消费者来说，市场的选择最终还是回归到如何有效提升客户体验感、更好地完善后续理赔政策，并寻求差异化的服务。”

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