“互联网+”阿里苏宁合体 汽车经销商如何应对

　　记得在去年的全球汽车论坛上，国机汽车总经理伍刚曾说：“我不怕像阿里巴巴等互联网巨头进入这个汽车销售领域。对我来说威胁最大的是苏宁、国美，因为他们已经有了非常完善的连锁经营体制，而且在全国各地都有自己的展厅，说不上哪天把电器的展厅都变成了汽车销售的展厅，如果说获得了厂家的货源的话，我觉得这对我们来说是最大的冲击。”

　　一年之后，就在昨天，阿里宣布以约283亿元人民币战略投资苏宁，成为第二大股东；苏宁将以140亿元人民币认购不超过2780万股的阿里新发行股份，持股约1.09%。双方将在电商、物流、售后服务、门店、O2O等领域展开合作，共同规划境外业务的拓展。

　　汽车厂家盯着互联网营销渠道不是一天两天了，网络带来的是成本的降低、更多的市场份额和流量，同时也更吸引年轻人。可是从目前汽车厂商在天猫上开的官方淘宝店来看，其营销意义远大于实际销售。而由于汽车电商本身的O2O属性，最终的成交和售后等环节还要依赖线下的4S店体系，流程没有实质减少，经济上的优惠也很有限。这或许也是汽车经销商对于“互联网+”有恃无恐的原因所在。

　　如今，阿里与苏宁达成了合作，尽管其合作重心是商业百货，但谁能保证他们不会把“魔爪”伸向汽车呢？而凭借着双方的优势，伍刚的担心会不会很快成为现实？经销商应该害怕吗？

　　优势互补：打通线上与线下

　　苏宁这些年在物流领域投入了大量的资源，如今已建成的物流仓储面积达到452万平方米，形成了包含12个自动化分拣中心、60个区域物流中心、300个城市分拨中心，以及5000个社区配送站的物流网络体系。这应该是苏宁云商能够让阿里愿意与之合作的最大原因。未来苏宁物流将成为菜鸟网络的合作伙伴，合作后的物流几乎覆盖全国所有2800个区县。

　　我们可以想象，如果这个遍布全国的物流网络可以用到汽车销售上，甚至是苏宁的1600家门店拿出一部分资源来展示汽车，会起到一个什么样的效果？苏宁的门店通常在最热闹的商区，所带来的展示效果也非一般的4S店可比拟。

　　另一方面，阿里巴巴的线上流量、支付系统显然是最有意义的战略资源。此外，阿里巴巴蚂蚁金服和芝麻信用提供的汽车金融服务，也能给汽车电商带来更多的支付模式。

　　可以说，双方的合作是线上和线下的优势互补，如果把这种合体后的优势用在汽车电商领域，无疑具有非常大的想象空间和可扩展空间。

　　4S店模式还能坚不可摧吗？

　　汽车厂商的核心诉求是卖车。通过新的销售渠道和物流体系来卖车，其成本要比4S模式更低，不但不需要给4S店补贴，跨过了4S那道流程，汽车的价格也会像电商商品一样获得较低的“团购价”，激发消费者的购买欲望。

　　比如阿里汽车首届互联网汽车节上，阿里和永达汽车将联合推出4000辆首批定制款车型以低于指导价6折的价格进行在线销售。如此低的折扣，即使不“送货上门”，而是在各大城市设立自提点，消费者想必也非常乐意跑一趟吧。

　　那么把汽车销售变成像苏宁国美一样的混销模式可行吗？

　　实际上已经有这样的尝试了。去年10月，国家工商总局明确了汽车经销商不再需要对具体经营的汽车品牌进行备案，中国未来合法经营的公司都有权力销售汽车。庞大集团就表示正在河北张家口投建一家“汽车超市”。在这里不但能够买到奥迪、宝马、奔驰、沃尔沃、雪铁龙、jeep等多个品牌，还会给消费者提供维修、保养等售后服务。但是它所依靠的是庞大集团在全国近千余家不同品牌的4S店，这种整合和调配，并非真正打破汽车企业品牌授权。

　　有一些平行进口商做的另外一个模式，就是在部分城市开设大卖场做多品牌的销售和维修。中国人喜欢比较，比起要跑相隔很远的几家不同品牌的4S店做对比，如果有一个地方能让他们像百货商场一样挑一款自己喜欢的车，同时还能解决质保和维修，显然对消费者来说非常有吸引力。

　　不过目前看来，这种线下大卖场的形式并不好实现。一方面，阿里和苏宁虽然声称要线上线下打通，但怎么个打通法，打通到什么程度，需要多久，尚不确定。2014年，阿里集团与银泰商业声称双方将构建一套打通线上线下商业的基础体系，实现线上线下的商品交易、会员营销及会员服务无缝联通，但目前看来整合效果并不好。另一方面，是汽车厂商们是否愿意。

　　个人认为，未来汽车厂商如果和阿里合作走网络销售，应该更类似“京东模式”，而非“苏宁大卖场”模式。也就是由厂家供货，通过天猫旗舰店和苏宁自营店销售，然后利用其仓储和物流系统送到消费者手中。

　　8月5日，永达汽车和阿里巴巴宣布合作。阿里汽车正在积极布局线下全国提车服务点“车码头”，而永达汽车已在现有全国网点开展新车代交车服务，二者合作之后，预计2年内将在100个地区合作开设超过200家“车码头”网点。苏宁物流的加入，不知道是否会让这个范围更大。

　　届时，永达汽车将真正实现全国范围内线上订车、支付，线下提车的新车销售O2O，这种全新的体验模式打破了以往客户异地购车、提车难的痛点。不过永达汽车重点推出的是专营定制车型和平行进口车，未来是否其他汽车也能通过这个渠道进行销售，那还得看各大汽车厂商肯不肯授权了。

　　比起淘宝，我自己更常用京东，因为送货时间短，商品有问题直接找京东，售后规范，不用自己去跟卖家扯皮。那么问题来了，网上卖出的汽车售后保修谁来做？

　　对消费者来说，当然是直接找苏宁/天猫更方便。在永达汽车和阿里的合作中，永达汽车成为阿里汽车全国唯一全品牌在线维修预约保养服务提供商，还将为在线预约养护服务的用户提供接送车服务。虽然目前主要服务的是它们自己的平行进口汽车和专营定制车，但显然，它们有提供售后保修服务的能力。售后保修是4S店收益的大头，会乐意看到自己手中的渠道掌控大权弱化乃至旁落吗？汽车和一般的家电不同，消费者又会信任非品牌4S店的维修保养质量吗？

　　阿里和苏宁一合作，京东的股价直接下跌6%。那么未来可能实现的汽车网络销售，又将会给4S店打来什么样的打击呢？主动拥抱互联网+或许是经销商们应该考虑的选择。

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