汽车经销商陷恶性循环 厂商额外补贴难治本

　　汽车经销商陷“亏损恶性循环”

　　厂商制定过高销售目标，大量库存转给下游

　　□本报记者熊子熙

　　虽然2014年中国车市仍以近2350万辆的销量继续稳坐世界头把交椅，但在光鲜的成绩单背后，是销量增速落至6.9%，不及年初预计的10%。中国汽车工业协会预计，2015年中国车市销量增速为7%。

　　尽管增长回落至自1990年以来的最慢速度，但福特、通用以及大众等世界汽车巨头仍争相报道了去年各自在中国创纪录的汽车销量。

　　与汽车厂商对市场的乐观预期相比，“离市场最近”的经销商们却有苦难言。高库存占用了经销商大部分流动资金，2014年有55%的经销商无法在新车销售环节盈利。

　　2014年底，众多品牌经销商开始采取“抱团上诉”的策略，希望厂商能合理制定新的销售任务，并对亏损经销商给予额外补贴等。不久，宝马[微博]宣布额外补贴51亿元，紧接着，奔驰补贴10亿元、奥迪补贴20.5亿元、一汽丰田也将补贴22亿的消息陆续传出。

　　然而，补贴虽解一时之需，实非长久之计。汽车业如何才能在中高速增长的新常态中持续稳步增长，经销商们如何才能在这个冬天破局，挽回亏损？

　　经销商因恶性循环想退网

　　临近春节，购物消费再次放量，但武汉某品牌4S店市场总监曹经理却忧心忡忡，“离过年只有一周多时间了，最佳的销售时段所剩无几，但我们的销售任务却远没有达成。”

　　“不仅是二月，一月的客流也只比平时好一些，相比往年春节，今年销量真心不高。”在曹经理看来，羊年的春节，渐渐有成为“年关”的意思，“销量考核不达标，我肯定有责任，但并不是我一家如此。”

　　某豪华品牌经销商余某也向长江商报记者表示，“卖车不赚钱早已不是什么秘密，我现在是卖一台车亏一台车，每年就靠年底厂商补贴和红利来周转资金。”但拿到补贴也是有要求的，就是必须完成厂商下达的销量指标任务，“这就像个死循环，你为了周转就必须拿补贴，拿补贴就必须要完成任务，为了完成任务就必然会‘价格倒挂’打折卖车，这就必然导致卖车亏损……”余某曾不止一次想到退网，但当想到建店投资和交给厂商的保证金还没赚回，只得打消这个念头。

　　“‘价格倒挂’是经销商不可能接受的。”一位德系汽车品牌经销商表示，在欧美等成熟市场，新车销售为经销商贡献了20%-25%的利润，而在中国市场，新车销售却长期呈亏损状况。

　　1月26日，全国工商联汽车经销商商会发布《中国乘用车经销商与供应商关系白皮书(2014)》，白皮书显示，2014年，近55%的汽车经销商无法在新车销售环节盈利，而豪华车经销商新车销售不盈利的比例高达63%。同时，抽样调查显示，2014年，盈利经销商的比例从2009年的七成降至2014年的近三成，其中又有三成左右乘用车经销商盈利情况非常不乐观。

　　从库存数据来看，2014年经销商与厂商的库存差别显著，经销商压力最大的一个月，库存系数为2.22，最小的一个月也有1.3，而厂家的库存系数最高也只有0.78。换言之，乘用车经销商的月库存量一直是供应商的2倍以上，高峰期甚至接近4倍，部分品牌经销商库存系数甚至达到10。

　　经销商难以承受之重”

　　“今年全国车市开局并不乐观，乘用车销量呈逐步下滑趋势。”全国乘用车市场信息联席会(下称“乘联会”)秘书长崔东树表示，本应在春节前出现的购车高峰至今尚未出现，无论零售还是批发目前都难以达到预期目标。

　　此前，乘联会预计，今年1月全国乘用车市场零售目标将达190万辆，同比增9%，环比降2%，但从目前情况来看，市场零售量与预期估值仍有一定距离。而1月全国乘用车市场批发目标预期为191万辆，同比增12%，环比降3%，现在批发量也未达预期。

　　崔东树认为，由于去年12月各大车企冲销量和节前购车高峰，使得终端折扣力度加大，大部分消费者已在去年12月购车，透支了部分今年1月的消费力。同时，各经销商的折扣力度也在今年1月出现不同程度回收，最终影响了车市整体走向。

　　在汽车终端销售不尽如人意的同时，经销商的库存也亮起红灯。据中国汽车流通协会统计数据显示，2014年11月，无论是合资、自主还是进口品牌，各家经销商库存系数均有不同幅度上升，11月库存指数为68%，环比增11.4%，大大超过了50%的警戒线水平。

　　业内人士表示，目前厂商的库存压力依然较大，未销售的汽车数量占实际库存的比例很高。为了实现销售目标，保证资金链健康，汽车厂商必然会将库存压力转嫁给经销商。但与此同时，经过去年年末的购车高峰后，今年初经销商势必要进行库存清理，目前部分库存太多的经销商为了清理库存甚至停止了进货。

　　“经销商的库存量过大与各乘用车供应商在2014年初对市场增长的预测过于乐观、制订了不切实际的销售目标具有密不可分的关系。在此目标前提下，当2015年市场增长形势明显不如预期时，供需失衡立即显现。高库存占用了经销商大量资金，导致企业经营成本增加，使大多数乘用车经销商处于亏损状态。”全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源说。

　　据不完全统计，2015年中国汽车企业规划新增产能268万辆，总产能将达到3810万辆，而业内对2015年的汽车销量预期只有2640万辆。单从数据分析，大约1170万辆的产能将处于闲置状态。这或许意味着，汽车库存压力今年仍将持续存在。

　　额外补贴治标难治本

　　由于汽车厂商盲目制定了过高的销售目标，经销商为了拿到年底完成销量的奖励返点，只能拼着亏损销售，靠售后反哺；而有的经销商因为库存压力过大，资金链紧张，宁可放弃返点也不愿再进货。

　　从去年年底开始，众多品牌经销商开始采取“抱团取暖”的策略，纷纷联名与厂商展开了增加额外补贴的上诉和谈判。

　　宝马提出了51亿元补贴(模糊补贴11亿元，额外新增补贴40亿元)与经销商联盟达成和解；期间，奔驰主动以“特殊销售质量奖励”为名，宣布补贴10亿元给经销商；随后，奥迪在年会上也宣布决定，对经销商给予20.5亿元的补贴，其中15亿元补贴给之前开业的约350家经销商，5.5亿元补贴给新开业的经销商。

　　除沃尔沃补贴1亿元、一汽丰田补贴12.4亿元等已经确认的消息外，路虎、凯迪拉克、雷克萨斯等品牌经销商也开始加入索要补贴的阵营，而大众进口车、保时捷、雷诺等品牌却陷入了补贴谈判僵局。

　　湖北省汽车流通协会秘书长杨克武在接受长江商报记者采访时表示：“发放额外补贴虽然是汽车厂商主动改善厂商和经销商关系的积极信号，但这种安抚办法是治标不治本的。”

　　杨克武认为，汽车行业系统性亏损由来已久，要解决经销商的亏损问题是一件庞杂的任务，一方面需要汽车厂商合理制定年度销售计划，约束产能扩张；另一方面，还需要政府尽快推出新版《汽车销售管理办法》(下称《办法》)，以改变经销商与汽车厂商的从属地位，双方通过平等对话来共同协商解决市场销售目标及产品定价、售后保养等方面的问题。

　　汽车业期待出台法规规范厂商行为

　　“确实亏损很严重。作为经销商，我们不希望和厂商有矛盾，还是希望事件朝着有利的方向去发展，通过正常的途径共同解决问题，而不是通过闹事去解决。”一汽丰田某位经销商表示，“一汽丰田确实赔钱。汽车行业越来越不好干，总体来讲这不是某个品牌的问题，是整个行业的问题。企业、经销商都想盈利，厂商压库的问题不能光靠经销商‘起义’来完成。”

　　虽然厂商的补贴解决了经销商亏损的一时之需，但行业性亏损的系统问题，却远非增加补贴能够解决。新版《办法》的出台已被视为改变汽车流通行业现状的“猛药”。

　　事实上，现行的《办法》于2005年发布，以品牌授权、建店备案和售后领域完全封闭三点为主要特征，从汽车厂家角度出发，没有兼顾经销商利益，这也导致厂家制定的霸王条款无处不在。

　　然而，业内预计今年1月面世的新版《办法》并未如约而至。尽管有消息称，关于《办法》修订的各方意见均已交付商务部，但商务部方面却始终没有对外公布修订进展及公示日期。

　　值得关注的是，由于新《办法》旨在维护经销商的话语权，修改内容包括厂家不应强势违背经销商意见、厂家违约需赔偿全部损失、废除建店标准等，车企对此反弹强度较大，也在通过各种方式积极公关。