扩网还是网络布局 渠道建设看企业分水岭

　　参加广州车展时，很多专访中同行都会问到企业在渠道这块的布局，企业自己也会主动谈一谈未来的想法。看了一些，听了一些，听出些差异来，跟大家分享分享。

　　目前渠道建设主要工作就是两种，一是重新梳理，二是填补空白。重新梳理的主要代表像这次广汽本田发布的渠道变革，所谓渠道变革就是花三年时间对旗下490家4S店进行店面改造，以期达到通过4S店传递广汽本田全新服务理念和品牌定义的目的。从而提高单店在销售、服务上的能力和覆盖面。这事在前些年一汽大众干过、东风标致干过，目前看来是有帮助的，且助力不小。

　　填补空白则要分两个小项，其中一个是针对销售，一个是针对售后。目前国内主流汽车企业旗下经销商规模基本在300～1000家区间，年销量在30万辆左右的基本在300家～400家左右。从几个企业的年销量和网点数量看，这项指标的正常值应该是单店平均年销1000辆，业内做得比较好的像上海大众平均年销量能超过1200辆。

　　从这里基本就出现分水岭了，年销量在50万辆以下的(豪华品牌除外)，大部分目前还停留在针对销售的扩网，而年销达到70万辆以上的企业已经开始有意识地针对售后服务进行网络布局，一些保有量比较大的豪华品牌也是如此。

　　无论是针对销售，还是针对售后，其实企业都是根据自身现状在做事。保有量少的扩销量，保有量多的提升服务质量。但是我们之前提过，汽车流通行业早已不再是原来的暴利时代，除非是有很被看好的光明前景，投资者在建4S店这件事情上变得极为谨慎。而一些品牌拥有一定保有量支撑，售后利润可以得到保证的前提下，仍然能让投资者趋之若鹜。

　　当然，渠道是企业发展情况的其中一项指标，还包括研发、产能、产品、品牌、人才储备等，这些东西互相循环，好则越好，坏则越坏。有些企业在销量下滑时，总强调是自身有意识地在收缩，却不想销量根本就是企业发展的一个综合体现。下滑就是证明上述那些环节出了问题，说主动收缩诚然就是掩耳盗铃，自己骗自己。

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