南下之路不好走 营收前十车商集团艰难入深

　　日前，中国汽车流通协会公布2012年营收排名前10位。凭借2012年720 .20亿元的销售额，广汇集团依旧牢据老大地位，国机、庞大、中升分列2、3、4名，正通汽车则以276 .49万元的营业额位居第十。其余榜上有名者依次为利星行、物产元通、宝信、恒信德龙、永达。

　　以上十大汽车经销商集团，在征伐地图上各有偏重。而深圳因其特殊地理位置和数量庞大的豪车消费群体，成为车行大佬们一心想进驻的城市。与此同时，本地经销商经过十多年的发展，多以集团化形式呈现，有些因经营不善日落江河，有些则江湖地位逐步巩固正处于企业转型升级中。在与外来集团的较量中，本地经销商集团凭借先进的管理机制和营销模式，保持着略占上风的状态。但随着行业的高速增长，汽车流通领域的并购重组、新建现象层出不穷，要想稳住地位，“过江龙”和“地头蛇”在资本运作和转型升级两方面都在暗自发力。

　　[市场扫描]

　　地头蛇冒出新领班

　　两年前，如果正通集团没能收购中汽南方，中国汽车流通协会公布的2011年营收排名前十经销商中，可能难寻其踪影。正是这场收购，让正通集团规模得以迅速提升。2011年9月，全国排第20名的正通集团以55亿元收购了当时全国排名第九的中汽南方，这让深圳车行为之震动，正通也借此机会植根深圳市场。收购，是车行大佬走向规模化最快捷便利的途径，也是外地经销商集团打进当地市场最有效的手段。

　　在深圳，广汇、庞大、中升、正通等汽车经销商集团均有涉足当地车市，或通过投建4S店，或通过收购行为融入深圳车行。“由于深圳市场的特殊性，位于主流地位的仍然是深圳本土汽车经销商。这几年，本土几家经销商集团也在扩展中。”深圳车行一名经销商说道。自中汽南方被正通收购后，没有谁敢理所当然地称自己为深圳老大。而收购中汽南方后的正通集团，内部管理磨合期又遇经营土地之困，目前在深圳市场发声较小，被业内人士疑为“水土不服”。反倒是近两年迅速崛起的佳鸿集团，一改深圳经销商固守领土的保守个性，四处开疆拓土，网点拓展至全国各地。

　　记者从佳鸿集团官方网站了解，该集团获得授权品牌多为顶级豪车品牌如劳斯莱斯、宾利、法拉利、玛莎拉蒂、捷豹路虎、宝马、奥迪、凯迪拉克等。而其网点从北到南布局甚广：北至鄂尔多斯、太原、大连、青岛、郑州，南至重庆、长沙、厦门、广州、深圳，这些遍布全国的网点仿佛一夜之间冒出。深圳车行人士无人不感叹：佳鸿集团拓展实在太快了。这家被疑作有神秘资金注入的汽车经销商集团，有望继中汽南方后成为深圳本土第一大经销商集团。

　　本土其他经销商集团如鹏峰集团、大兴集团也并非完全固步自封。鹏峰的步伐迈得较大，在此前与广汽集团深厚的合作基础之上，开始提升代理品牌的规格，先是拿下奥迪在深圳的代理权，又传出即将成为奔驰的新代理商。位于罗湖宝安北路的大兴汽车大厦，入驻了一家奔驰品牌，年前大兴还在东莞虎门拿下雷克萨斯代理权，而这成为大兴集团力求品牌高端化的象征。与此对应，正通集团接手中汽南方，首先面临的却是原福田鹏程宝汽车城讴歌、英菲尼迪两家4S店的拆迁，随后位于南山嘉进隆汽车城的南方腾星奔驰、一汽-大众、长安福特等4S店也处于待迁的命运。此外，路虎捷豹的独家代理权丧失，本土车企佳鸿集团拿到代理权以及对客户的争夺，也让昔日的中汽南方(今日的正通集团)营业收入难及往昔。

　　早些年在深圳颇有实力的经销商集团红彤、标远至今未能取得太大的进展，属固守领土型。红彤集团因老板无暇管理，目前正处于调整期，标远集团因数次搬迁目前只求稳步发展。

　　外来大鳄收购、并股频繁

　　在深圳本土企业固守领土时，外地汽车经销商集团悄无声息地潜入了。他们通过收购本土经销商集团，或外地集团与本土经销商集团并股经营，或外地集团收购在深圳经营的外地公司，近两年逐渐频繁。

　　广汇集团在深圳多年来只建有一家奥迪4S店，今年又在宝安新建一家东风悦达起亚4S店，与其说为了在深圳多经营一家4S店，广汇的意图更像是融入本地市场，以此掌控深圳车行的动向，为下一步收购计划做准备。

　　2011年10月2日，中升控股以6.43亿元人民币成功收购龙华汽车50%的股权，总部位于香港，一直在深发展的龙华雷克萨斯就这样落入中升集团囊中。中升集团在深圳沙井经营着一家一汽-丰田4S店，其在东莞也取得某豪华品牌代理权。但中升收购香港龙华汽车集团50%股份的行为，目的在于实现企业的快速扩张和规模的快速扩充。

　　2009年12月，香港大昌行集团订立股权转让协议，按代价人民币1.27亿元收购深业实业50%的权益，此前深业实业旗下八间附属公司经营八家4S代理商，专营一汽丰田、广汽丰田、广汽本田、东风本田及一汽吉利品牌，除了深圳7家店外，还有1家位于梅州。大昌行和深业实业的收购事项并未阻碍深业的发展，到现在为止，深业新增了雷克萨斯4S店，并在广东河源、江西九江、南昌等地成立汽车销售公司，其公司规模也因此有所扩大。另据内部人士透露，就在去年大昌行已实现对深业实业100%的收购，有了资金的注入，这家原先的本土公司前景更为广阔。

　　在汽车流通行业营收排名第三的庞大汽贸，日前与斯巴鲁汽车成立合资公司，终结了斯巴鲁区域代理模式，庞大则以合资公司名义正式接管斯巴鲁专卖店。这意味着位于深圳的汇成洋斯巴鲁也要受到新合资公司的管理，进口整车销售、市场营销及售后服务等业务都要向上汇报。

　　深圳经营成本高企，考验外来车商实力

　　前十榜单的其他经销商集团，鲜有进入深圳市场的。以物产元通为例，该集团营业额在全国排列前六，但时任董事长的张飚曾公开表示，只对在中西部地区扩张感兴趣。2011年底，张飚接受媒体采访时表示：北京周边的华北地区竞争非常激烈，加上北京限购，朝华北、北京方向发展时机不太好，另一方面，中国的南部市场，像广东，经济发展比较早，经销商也比较成熟，市场也比较饱和，再去参与这种饱和地区的竞争，压力也大，回报也不是很理想。

　　物产元通董事长张飚的这番话在某种程度上代表了部分车商大佬的发展思路。目前已在流通协会榜首获得名次的经销商，未能在深圳获得长足的发展空间：一是与本土实力派经销商竞争时压力较大，容易水土不服;二是缺乏往南拓展的动力和空间。

　　本地车商安迅汽车集团总裁何正良预测，未来外地大经销商集团布局新店比较困难，不排除会收购本地小一点的经销商集团。而谈到外地集团在深圳似乎“水土不服”时，他觉得是因为外地集团对深圳还缺乏了解，深圳高企的经营成本都对外地经销商在深发展构成考验。

　　[背景调查]

　　大佬靠上市公司撑腰

　　在中国汽车流通协会公布的十大汽车经销商集团排名中，除了广汇还在上市之路上努力外，其他集团多已选择上市。

　　中升集团于2010年3月成功登陆港交所，经销商集团的上市序幕就被拉开。2010年年底，正通汽车成为港股上市的第二家内地汽车经销商，宝信汽车集团则选在2011年12月于香港上市，2012年，深植于东部沿海城市的永达汽车在香港上市。

　　选在国内A股上市的经销商集团也有多家。2011年4月28日，庞大集团凭借上百亿元的营业收入及2008- 2010年近50%的高营业收入复合增长率，顺利登陆上海证券交易所，成为首家在A股IP O上市的汽车经销商集团。3个月后，亚夏汽车于2011年7月28日成为A股上市的第二家汽车经销商。

　　至于2012年营收排名第二的国机，其前身中国进口汽车贸易有限公司(简称中进汽贸)则通过借壳方式实现上市，在2010年11月23日拉开与母公司———国机集团整合汽车业务的序幕。物产元通所属集团公司浙江物产中大元通集团则是原国家外经贸部(现商务部)推荐的售价上市公司，属“世界500强企业”浙江物产集团重要成员企业。

　　作为奔驰代理商为人所知的利星行，曾经是一家跨国的股份制上市公司(于2008年退市)，总部设在香港，其业务遍及多个发展迅速的市场，2012年，作为经销商的利星行与整车企

　　业奔驰结束长达一年的博弈，奔驰中国劝服利星行将其股权减至25%。与此同时，利星行开始联手国内大汽车经销商集团共建合资公司，以销售奔驰品牌汽车。

　　中汽协公布的这10大经销商，有些为具备实力的企业后期涉足车行，多数通过自身努力实现H股或A股上市，通过上市募集资金对于动辄投资上亿元的汽车经销商有着重大意义。广汇集团虽然连续数年位居营业额榜首，但其上市路却较为坎坷。广汇近几年通过疯狂扩网实现营业额的大幅提升，但由于扩张过于激进导致利润不稳，继2011年上市计划遭搁浅后，证监会网站5月31日公布的IP O终止审查企业名单中，广汇汽车A股上市梦再次搁浅，这直接导致广汇汽车放弃A股准备转投H股怀抱。

　　[扩张风险]

　　利润下滑资金链紧张

　　无一例外，汽车经销商集团上市的主要诉求为募资扩建营销网络布局。因为有充足的资金后盾，这些汽车流通领域的上市公司在寻求规模发展上更有力道。深圳车行一名资深观察人士表示：企业上市后，在资本市场圈到的资金必然要处于流动状态，由于汽车经销商集团的盈利模式较为单一，投资渠道不多，因此建店扩张，收购小集团成为实现资金流动的必要方式。

　　在深圳经销商看来，集团间的收购是最为便捷的扩张途径，也是大的经销商集团打进当地市场的最有效方式。2011年9月，当时全国排名第20名的正通集团以55亿元收购了当时全国排名第9位，市值不足10亿元的中汽南方，这起“圈地运动”让正通集团一跃成为深圳本地的主流集团，而中汽南方卖出好价格也让业内惊叹不止。

　　这一背景下，尚未上市的大集团继续怀揣上市梦，部分经营不佳或无心经营的汽车投资商也有了“做大做强”和“关门闭客”外的第三种可能：求收购。

　　不少大的汽车经销商在上市前疯狂扩张。以广汇为例，2013年集团给广汇汽车定的目标为：“力争在2013年赶超A utonation成为全球最大的汽车经销商服务商。”其圈地行为必须有足够的资金支撑，所以H股上市成功成为其今年的主要目标。但分析人士也认为，由于广汇汽车经营性现金流从2010年至2012年呈逐年下滑趋势，分别为10 .10亿元、1 .82亿元和负11.24亿元，公司资产负债率也处于高位且呈上升趋势，如今年业绩状况没有得到改善，H股上市也未必顺利。广汇内部人士在谈到业绩状况问题时则表示：公司处于扩张状态，必然要先投入资金用于管理被收购的4S店，这属于投入期，流动资金和毛利润下滑是处于扩张过程中的正常现象。

　　对于有“被收购”打算的汽车经销商集团而言，拿到更多、更高端的代理品牌，到全国各地投建新店是获得“好估价”的一种途径。目前深圳佳鸿集团的快速发展在外界看来，是一种“上市前节奏”或“待收购”状况。但由于佳鸿扩张速度过快，资金安全成为外界较为关注的问题。一个月前，记者在价格监测网站上看到该集团售价300万元的捷豹车型优惠高达100万元，当时其相关品牌负责人表示这仅针对耗费资金较高的车型，以回笼资金。

　　记者了解到，深圳罗湖区一家成规模的奔驰4S店仅建店装修等就耗资8000万元，而位于宝安的某宝马4S店投建资金上亿元，不管车商是处于何种目的的扩张，投建新店耗费资金巨大，现金流安全问题成为悬在投资者头上的达摩克利斯剑。

　　[链接]

　　在深经销商集团发展状况一览

　　东风南方

　　标签：行事低调的国企，独揽东风日产代理大权，近年来全国各地扩建日产4S店。

　　东风南方实业集团有限公司成立于1994年，位于深圳市深南中路2010号。公司以物业出租起步，后涉足汽车服务行业，现在成为汽车价值链服务行业规模、效益突出的集团性企业。这家公司为东风日产在深圳最大的代理商，除了两家东风日产4S店不属于该公司，其余东风日产4S店及启辰4S店均为东风南方所有。去年东风南方新代理英菲尼迪品牌，并在全国各地实行扩网，目前该企业公司网站资料显示公司拥有4S汽车专营店70家，分布全国21个主要城市。与深圳其他经销商集团相比，东风南方为有着国企背景、发展迅猛而行事低调的企业。

　　鹏峰集团

　　标签：讲究效率、结果、执行力的企业，老板张斌属车行罕见的亲力亲为者。

　　鹏峰集团始创于1993年，目前自营汽车品牌有奔驰、奥迪、讴歌、广汽本田、东风本田、广汽丰田、一汽丰田、北京现代等，在深圳、惠州等地设有4S店和维修点。在纵向完善汽车服务产业链时，鹏峰集团还开始涉足相关产业，2009年10月成立峻峰鹏峰房地产开发公司，在深圳、惠州、郴州、衡阳等地方储备土地资源进行房产项目开发，并于2011年3月在郴州分期建设大型汽车产业聚集园区，将深圳先进管理理念与营销模式向内地延伸。鹏峰集团曾经的员工表示：这是一家只认结果不认过程，强调执行力的公司。

　　大兴汽车集团

　　标签：老店，大集团，老板众多，注重客户体验，品牌相对丰富的大车商集团。

　　大兴汽车集团创建于1986年，是一家集汽车销售、汽车维修养护、配件供应、二手车交易及汽车用品连锁超市等业务于一体的大型汽车集团，旗下代理品牌包括梅赛德斯奔驰、雷克萨斯及一汽丰田、上海大众、广汽丰田、东风日产、通用别克等品牌。

　　大兴集团旗下代理品牌和4S店众多，老板为同一家族不同成员担任，后期以大兴集团名义各自独立管理。近几年，大兴集团处于稳步发展阶段。

　　红彤集团

　　标签：上海通用主力代理商，曾经是车行的黄埔军校。

　　成立于1997年的红彤集团现拥有凯迪拉克、商务奔驰与上海通用别克、雪佛兰、荣威、一汽丰田等品牌，各品牌4S店主要遍布深圳。除经营4S店外，红彤还经营多家城市展厅、租赁业务、二手车业务、金融业务等。作为曾于2005年入选深圳25年———深圳名片的企业，红彤为深圳车行做出的贡献，主要体现为人才的培养和输出上。业内有一句话：目前深圳大部分集团的中高层，几乎都有红彤出来的员工。但近几年，红彤的发展呈现式微。

　　标远集团

　　标签：上海通用主力代理商，欲打造百年老店却久久为经营土地困扰的车商集团。

　　成立于1998年的标远集团，是上海通用全国首批主营上海通用系列产品的企业。凭借“标远，陪你到永远”的诚信企业文化，标远集团从最初的500平方米小展厅发展到占地18000平方米的“标远汽车城”为旗舰、覆盖深圳四区及惠州、河源等市的公司。但致力于打造汽车行业“百年老店”的标远近几年却遭遇了“用地困境”，三番五次的搬迁让集团元气大伤，虽然如此，标远集团以客户为核心的服务理念仍然得以贯彻。

　　通利华集团

　　标签：全系马自达、海马代理商，代理品牌单一导致企业朝更广阔领域发展受阻。

　　通利华成立于1994年，旗下拥有10余家海马汽车、长安马自达、一汽马自达授权的标准4S店，服务网络覆盖珠三角。企业使命为致力于打造“通利华健康汽车专家”。

　　佳鸿集团

　　标签：深圳经销商集团后起之秀，黑马，欲打造中国最大的顶级豪车汽车经销商集团。

　　深圳市佳鸿贸易发展有限公司成立于2001年，主要经营豪车及超豪车进口车的销售及售后等汽车业务。作为中国豪车授权旗舰经销商集团，佳鸿专注于超豪华品牌如劳斯莱斯、宾利、法拉利、玛莎拉蒂及豪华品牌如宝马、M IN I、奥迪、捷豹、路虎、凯迪拉克、进口大众等。自2002年在广东省成立第一间宾利豪华汽车经销店以来，便迅猛发展。近几年，新建网络覆盖华北、华南、华中、华东及西南等地。

　　[观点]

　　深圳车商的经营水平在全国领先，外地大集团收购本土4S店，除了将营业额盘大的愿望外，也为引进深圳的经营策略和成熟的管理人才。

　　———安迅汽车集团总裁何正良

　　外来资本进深风险也在加大。一是因为深圳用于4S店经营的土地不可控，土地管理方一旦收回土地，对经营者造成的损失无法估量;二是深圳车市已是一个很成熟的市场，车行经营处于透明状态，基本不存在暴利。但不排除部分集团看好深圳成规模的豪车售后市场和强大的购买群体。

　　———某日系品牌的经销商

 

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