想裸车为何这样难新车与保险捆绑销售利与害

　　一直以来，新车捆绑保险销售是深圳车市的一个“潜规则”。尽管相关部门对此进行了整治和规范，但时至如今依然改变不了这种局面。保险销售目前也已经存在多种形式，但没有哪一种能撼动4S店在新车保险销售上的垄断地位。不过，根据记者调查发现，虽然其中存在着4S店与保险公司的利益关系，但4S店销售保险也存在天然的优势，吸引着部分消费者甘愿“被捆绑”，这让新车捆绑保险这种行业潜规则更难以从根本上消除。

　　[现状]

　　“不买保险不卖车”

　　市民刘小姐看中一款德系的小车，到4S店谈好价格之后，销售人员拿出一份销售合同。刘小姐发现，在合同下装订着一份保险公司的合同。因为有朋友在保险公司，刘小姐打算通过朋友购买车险，或许能省下一笔钱。不过，4S店销售人员却表示，保险只能在4S店买，如果刘小姐打算通过另外渠道购买保险，那么他宁可不卖这台车。刘小姐找到了该店的负责人，但是仍无济于事，对方给的答复是“这是公司的规定”。

　　“公司有保险考核的，如果买车不买保险，我们考核就要扣分。所以不买保险不卖车。”销售人员解释说。

　　根据刘小姐的反映，记者日前也走访了解了多家4S店，发现这基本上是通行做法。对于过去饱受诟病的包牌价销售，4S店表示如果客户有自己的渠道去办好上牌，可以做到裸车销售。但是，保险仍然得在4S店购买，否则宁可损失一个订单，也不会解除保险和新车的捆绑。

　　一般说来，“包牌”主要包括车辆的净车价格、车辆购置税、上牌费，“包保险”则是经销商将车辆保险以及交强险纳入销售的价格，至于车船使用税则由消费者另行支付。在消费者比较熟悉的“包牌包保险”销售方式中，指的就是将上述全部费用包括在销售价格里。对于包牌销售，由于消费者意见较大，目前购买“裸车”自助上牌并非不可能。但对于保险，4S店至今仍坚持必须捆绑购买。也就是说，消费者目前如果要到4S店买一台真正意义上的“裸车”，仍然难以成为现实。

　　“4S店目标：新车100%投保率”

　　记者发现，大部分4S店都有固定合作的保险公司，一般都是平安保险或人民保险。不过，也有少数店有两个或以上保险公司给消费者选择。一位熟悉的销售顾问告诉记者，如果是全款提车的话，可以自选险种。如果分期付款购车，就一般要购买全险，或者至少也是5项基本险，包括车损险、交强险、不计免赔特约险、第三者责任险和盗抢险。

　　但无论怎样选择，都还是要在4S店指定驻点保险公司购买保险。而且，即使是通过不同渠道在同一家保险公司购买，4S店方面也不认可。“比如我们合作的是人保，你就是在外面找人保的业务自己购买车险也不行。”销售店员工介绍说。

　　“4S店一般都有投保率这个考核指标，很多经销商定的标准都是99%，如果销售人员能达到100%就能在考核上加分，待遇方面也会有相应奖励，相反就会有处罚。”一位经销商销售负责人透露说：“所以，销售部门考核的目标往往都是100%的投保率，如果你不在4S店买保险，销售顾问可能不仅拿不到提成，还会被扣分，当然就宁可不卖车。”

　　不过，记者也了解到，捆绑保险这种做法也只是在新车销售上，也就是业内常说的第一年必须在4S店购买保险。此后消费者基本上可以根据需要自主选择。

　　[对比]

　　捆绑胜在便捷自主胜在灵活

　　无论捆绑销售能带给消费者什么好处，毕竟都属于强制消费。对此，消费者有权拒绝和自主选择。而在选择前，不妨先对两种模式进行比较。

　　捆绑销售：新车捆绑销售因为有保险公司和4S店的捆绑，所以最大的优势在于出险后的处理省事省心。通常的做法就是将车辆交给4S店，4S店和保险公司搞定定损、理赔和维修等一条龙的服务，车主只需待车辆修好后提车就可以了。

　　这种模式缺点并不少：一般在购买保险时都必须购买全险，车主或因此购买到自己基本用不上的险种(比如很多驻点保险公司会把责任险、盗抢险和车损险捆绑起来作为基本险销售)，由于一些新车车主往往对车险一头雾水，自然多掏了不少“冤枉钱”。

　　自主选择：自主选择购买保险公司、险种则会有更多的选择，比如根据保险公司的口碑，赔付的速度等来选择保险公司。然后再选择最便捷的渠道，比如网上购买或者电话购买，非常轻松就能搞定。另外，最大的优势就是可以根据自己的需要组合险种，去掉一些不适用的险种，选择更多符合自己需要的险种，对用车更有保障。

　　这种模式的劣势也是明显的：当车辆出险后，所有的手续都需要自己办理，而一些保险公司推荐的综合维修站，其零部件品质难以保证，若使用了非原厂配件还可能因此失去4S店质保的资格。

　　[探因]

　　内因4S店谋求利润

　　宁可不卖车也不解除保险捆绑，这无疑表明捆绑保险能给4S店比单纯售车带来更大的利益和好处。而事实上，保险公司和4S店在新车保险销售中均能获利，是两者建立牢固“同盟关系”的基础。

　　根据业内人士介绍，4S店捆绑新车销售保险，其中一个好处就是来自保险公司的返利。现在不少汽车品牌的4S店和各大保险公司都有联系，是保险公司的代理商，对于4S店销售的保险，保险公司一般给予一定比例的返点。虽然保监会有规定保险销售返利不能超过10%，但是通过保险公司和4S店的运作，目前4S店实际能拿到的返利往往达到15%。以一台售价为15万的新车而言，全险在7000元左右，仅保险一项，4S店能获利超过千元，其中销售顾问提成为五六百元，这几乎超过了销售顾问销售这台车所能获得的提成。

　　而且，每家保险公司一般都会给4S店特定的大客户价格，折扣率一般为15%至20%，但4S店卖给消费者一般是不含折扣的原价。中间这个价差，再加上保险给4S店的返利就不是一个小数字。随着汽车行业竞争的加剧，车价一降再降，销售收益随之直线下降，卖一辆车的收入甚至比不上卖车险的佣金。对于新车销售利润日益稀薄的4S店而言，自然不会轻易放弃这一块巨大的利益，通过捆绑卖车险增加收入成为通行的做法。

　　对4S而言，更大的利益还并不在此。一般消费者购买保险后，当发生事故时就会选择购买保险的4S店进行维修，这无疑增加了4S店的售后业务产值。同时，4S店维修，一般只认可原厂原配件维修，因此配件费用加上维修费用，对4S店来说是一笔不菲的收入。当然，这一切往往是由保险公司买单。而据媒体报道，更有一些4S店与保险公司理赔员合作，提高定损的金额。某些零配件即使是可以维修好的，4S店通常也会定损报为更换。为了维护4S店的利益，并激励其来年销售出去更多的车险保单，保险公司一般都会默认此操作。

　　因此，出于对销售利润和售后业绩及利润的促进需要，4S店则牢牢抓住新车保险捆绑这种销售方式。为此，即使其他保险销售方式发展再快，捆绑保险这种模式也从根本上难以撼动。

　　外因车主图便利

　　事实上，消费者对此并非完全不知情。有网友发帖表示，“比较了一下，4S店买车险竟然是最便宜的。”这条帖子引来不少网友的跟帖。“当时4S报的价比外面的多四五百，但送一次保养价值四百多，这样算下来差不了多少。问题是在4S买的保险，在本地出问题直接交给4S由他们帮你报保险。比较省事”，网友“孤独勇士”在帖子上如是表示。

　　根据车友们购车时的经历来看，较多车主都清楚新车与保险捆绑的事实，在购买前也有车主进行了比较，发现4S店销售的保险与电话车险相差不大，而且4S店往往赠送保养、精品等附加产品及服务，算下来价格也非常接近。因此，绝大部分车主购车时也不会因为保险捆绑的事情计较，新车捆绑保险也就成为顺理成章的销售方式。

　　对于车主而言，更看中的是购买保险之后的服务。根据了解，从出险后理赔的角度来讲，一方面，投保人车辆出险后车主不用四处奔波，而且不涉及第三方索赔时，报险后可直接到4S店内定损、理赔及修理，节省了时间；另一方面，由于4S店在修理技术上都很过硬，无须为修理的质量担忧。“从方便快捷和省心的角度来讲，在4S店投保更划算。另外，到4S店续保，定损、维修都在4S店里完成，定损价和修车价格是一致的，车主无需额外付出修车差价。”梅林一家豪华品牌经销商驻点保险负责人介绍说。

　　车险的复杂性和新车主的依赖性，让4S店车辆保险成为多数新车主初次投保的首选，换句话说，新车捆绑保险，也是很多新车车主自愿的选择。由于价格差异并不大，同时又能带来诸多的便利，车主的这种图方便进一步助推保险捆绑销售的盛行。

　　采写：南都记者董勇刚