两大股东争论一年:JEEP国产进入终极博弈

　　5月6日举行的投资者大会上，马尔乔内在发布菲亚特克莱斯勒汽车公司(下称菲-克集团)最新的五年战略规划时，心里正牵挂着远在中国的Jeep项目国产谈判进程。

　　作为菲-克集团CEO，马尔乔内把未来五年的重心放在了中国，其中目前正处在国产关键谈判期的Jeep项目则是重中之重。Jeep国产准备已经长达一年多，克莱斯勒与广汽集团两大股东的争议不断，至今未能达成一致。

　　双方最大的分歧在于：Jeep工厂落地广州还是长沙；未来Jeep销售是双方成立新的销售公司，还是纳入双方的合资公司广汽菲亚特的销售体系内。

　　尽管在4月19日广汽、菲亚特、克莱斯勒三方共同发布了“Jeep国产计划”，不过关于上述两大分歧，并没有在这份简短的计划中阐明。

　　5月9日，广汽集团、克莱斯勒亚太区相关人士接受21世纪经济报道记者采访时，对上述问题的阐述截然不同，甚至针锋相对。此时双方谈判团队正在谈判桌前进行最后的摊牌。

　　“虽然目前还在谈判，不过离项目奠基已经不远了。”在双方的拉锯战中，刚推出新五年计划的马尔乔内更加焦急，到2015年底才能国产的Jeep，制定的目标是要在2018年产销规模达到50万辆。

　　抢夺国产车型

　　广汽集团和克莱斯勒在去年1月签署合作框架协议后，双方计划借道广汽菲亚特的生产资质，以实现Jeep尽快国产。

　　不过，进入后续操作过程，却并没有预想的那么顺利。双方遇到的第一个重大分歧就是国产落户地，广汽集团全盘考虑自身产业规划，力挺广州；克莱斯勒则着眼于广菲的配套，看重长沙。

　　双方互不让步，单这一项就谈了一年多。从最近公布的信息看，双方可能达成的初步意向是：广州和长沙共同生产Jeep车型。不过，这种初步意向更多来自于菲-克集团的认可，广汽集团仍有条件放在谈判桌上。

　　4月19日广汽、菲亚特、克莱斯勒三方发布的“国产计划”新闻稿中，并没有提到长沙生产基地，模糊表态：“今天三方达成的协议，是在广菲现有合作项目的基础上的延伸。为了满足引进的Jeep车型的必要产能，广汽菲亚特正在建设广州分厂，Jeep车型也将在此生产。”

　　克莱斯勒亚太区相关人士5月9日对21世纪经济报道记者说：“已经确定为广州和长沙同时生产Jeep，但两个基地各生产什么车型还没有可以公布的信息。”

　　几乎在同时，广汽集团相关人士回应相同的问题的表述完全不同，“目前确定的三款车型都将在广州生产，至于长沙产不产，现在还没法说，可能性也有很多，毕竟车型还会不断引入。”

　　上述人士所指的三款车型，是在“国产计划”中提到的：“根据该协议，广汽菲亚特合资公司将在中国市场生产三款全新Jeep品牌车型，包括正在考虑的一款完全为中国市场设计的Jeep车型，以扩大Jeep品牌在中国市场的产品阵容。”据美国媒体报道，这三款车型分别指自由光、自由侠和一款替代指南者/自由客的551全新紧凑车型。

　　此前双方已经确定在广州建设广菲第二工厂，专门生产Jeep车型，投资47亿元，建设产能16万辆。该工厂毗邻广汽乘用车基地，广汽的意图是，通过Jeep项目吸引全球优秀配套商、人才等资源，为自主品牌发展提供支持。

　　在双方的合资中，克莱斯勒把握着引入车型资源，广汽如果在初期规划中未能确定广州工厂的产品计划，未来Jeep发展可能出现“重长沙轻广州”局面：利用广菲现有闲置产能，马尔乔内很轻松就能实现这一想法。

　　双方都清楚，Jeep的生产基地规划实际上是虚的，因为产能建设往往分阶段，在未来建设进度、时间上还会调整，决定性因素是产品和市场状况。双方面对的实质性问题是长沙、广州基地将规划哪些车型引入生产，这将直接决定这个基地未来的发展与重要程度。

　　谁来主导销售

　　中国市场是马尔乔内未来五年的战略轴心，最新规划菲-克集团2018年在中国销量要达到85万辆，接近目前一个一线品牌的销量。去年，它们在中国销量只有13万辆，其中Jeep卖出了将近6万辆。

　　马尔乔内个性张扬，管理上的特点是采用集权制。这种特点在欧美成熟的汽车市场，凭借其自身的判断力和快速决策权，避免大公司的拖沓，可能挽救一个濒临倒闭的品牌。不过，如果据此经验与中国的合作伙伴进行合作，可能两败俱伤。

　　具有借鉴意义的是广汽菲亚特项目。当年广汽与菲亚特快速联姻，短期内就实现投产。不过，在后来的发展中，广汽发现菲亚特过于强调自身的经验，处处要求以菲亚特式的方式来处理中国问题，致使困难重重。

　　由于发展不理想，去年广汽和菲亚特股东同时更换派驻的高层团队。广汽希望通过大规模轮换，对广菲进行彻底改革。其中变革的重要一方面是，重新树立双方责权纲领：意方更懂研发、生产，那就由意方主导；中方更懂市场，希望由中方来主导销售策略。

　　具体执行通过建立独立于生产的销售部门，来区分双方责权界限。但实际上，截至今年上半年，这个方案没有执行下去。广汽方面派驻的高层很泄气。

　　广汽不但不希望这种状况重演，而且希望通过Jeep项目激活广菲，重新确立管理模式。“目前关于销售模式和渠道建设双方正在谈，不过确定的是，销售与渠道建设不能撇开广菲。”广汽方面称。

　　但马尔乔内没有意识到问题所在，坚持广菲的管理在双方责权上没有问题，不需要通过Jeep帮助广菲。克莱斯勒亚太区回应是：“你们所说的Jeep在广菲框架下国产是不准确的。目前双方正在商谈Jeep销售公司问题，销售和渠道上我们肯定会和广汽合作。”意指Jeep销售与广菲无关。

　　按照克莱斯勒的计划，Jeep销售要纳入克莱斯勒进口车渠道。截至去年底，克莱斯勒在华共有经销商180家左右。按照计划，到2015年，克莱斯勒的经销商数量将达到360家；另一方面，在广汽派驻的销售高管徐育林的主导下，广菲的经销商扩充速度更快，计划今年一年内将由170家扩充到400家。

　　销售控制权之争是汽车合资初期都要碰到的问题，原因有两点：一是销售是汽车厂家的最大利润区域；二是销售是否成功，决定了该项目在中国市场的成功与否。特别是具有一定品牌力和市场潜力的Jeep品牌，销售决定全盘成败。

　　广汽几个月前已经公布了广菲专门生产Jeep车型二工厂建设增资计划，但目前项目仍未奠基，“双方销售以及渠道建设谈定后，工厂就会启动建设。这个时间应该很快了。”

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