奔驰卡车业务拆分营销部主攻物流市场

　　在去年4月的上海车展上，戴姆勒正式宣布成立戴姆勒卡客车(中国)有限公司(以下简称戴姆勒卡客车)，负责奔驰卡车在中国的业务运营。

　　在这家新公司成立后，中国的进口重卡市场却遭遇了过山车般地波动，市场规模从2012年的1.5万辆下滑至2013年的7000余辆，同比下滑超过五成，原因在于国内建筑行业工程量下降，导致用车需求明显下滑。

　　“我们已经意识到不能依靠(建筑工程用车)这一条腿走路。”日前，在天津举行的奔驰卡车品牌盛典上，戴姆勒卡客车中国总裁兼首席执行官罗伯特(RobertFrederickVeit)坦率地告诉《每日经济新闻》记者，“我们要多元化地发展。”

　　罗伯特口中的“多元化发展”的路径之一，是发力国内异军突起的物流业用车市场。为了适应这一市场变化，今年3月，戴姆勒卡客车对内部组织架构进行全新调整，拆分营销部门为零售和批发两大部门，以适应物流客户个性化的订单需求。

　　市场环境拖累奔驰卡车业务/

　　据罗伯特介绍，奔驰卡车2013年累计销售3271辆，在当年进口重卡中的市场份额仍然超过40%，但是，与2012年同期6151辆的销量相比出现大幅下降。

　　对此，罗伯特认为，进口重卡市场的大起大落，跟建筑机械行业的景气程度有着直接关系。“建筑机械行业去年出现大幅度，奔驰卡车的销量也跟着大幅度下滑，因为我们大部分销量集中在泵车底盘上。”罗伯特告诉《每日经济新闻》记者。

　　2011年和2012年，受国家相关投资政策的刺激影响，不少重工机械企业加大了采购量，国内高端进口卡车市场显现高速增长。进入2013年，伴随着相关基础设施投资建设项目的紧急刹车，导致国内重工机械行业及产业链条上的卡车供应商都显得有些猝不及防。

　　“在此前我们的客户都是被地方政府鼓励加大产能，但是2013年，受行业不景气的拖累，我们最大的三个客户——中联重工、三一重工和徐工都受到了很大影响。”戴姆勒卡客车批发业务总监张武彬解释称。

　　2012年，国内进口重卡销量达到1.5万辆；进入2013年，进口重卡市场遭遇“腰斩”，全年仅销售7100多辆。2013年，中国重卡市场销量约为77.4万辆，同比大幅增长22%，但进口重卡的份额不足1%。

　　对此，罗伯特认为，2012年是“非正常的增长”状态，这种高速增长的情况将“很难再次出现”。

　　“进口重卡市场从今年开始步入平缓增长，且增幅不会很大，进口重卡在较长时间内仍将是一个小众市场。”罗伯特认为，进口重卡的市场份额将维持在2%左右。

　　将主攻物流细分市场/

　　“今年，奔驰卡车的销量增长将主要来自于物流领域的市场需求。”罗伯特表示，“2014年奔驰卡客车在华的销量目标是跟2013年基本持平。这个目标看上去没什么难度，实则不然。我们要在非建筑行业用车上有大幅增长。”

　　过去，奔驰卡车的业务重心主要集中于搅拌车和泵车底盘市场，而沃尔沃卡车多集中于快速物流领域，而曼品牌重卡则在消防车领域占据市场优势，可以说，几大进口品牌各自的优势细分市场。

　　“2013年，我们在进口混凝土泵车底盘市场的占有率是44%，油田用车底盘占有率是67%，消防车底盘占有率是35%，而牵引车只有26%的份额。”罗伯特表示。这也意味着物流领域的牵引用车，将是奔驰卡车主攻的细分市场。

　　针对高端物流业装载量轻、价值高的特点，奔驰卡车推出了新车型Axor1840。据介绍，这是专为中国快递与电子商务物流打造的全新产品，不仅采用轻量化车身、高效动力系统、超大油箱和双卧铺舒适驾驶室等配置，还标配了FleetBoard远程车辆管理系统。

　　“我们计划在物流领域的销量增幅要达到80%，这样的增长目标非常有挑战性。”罗伯特表示。2013年，奔驰在华销售的3271辆重卡中，约有1000辆来自于非建筑行业用车。

　　据他介绍，为实现这一增长目标，奔驰卡车在公司实施了组织结构调整，把原来的销售部拆分细化为零售业务部和批发业务部，两个部门有独立的管理团队和营销团队，零售业务部主要负责与奔驰卡车各地经销商对接，推动经销商销量的持续上升；批发业务部则重点开拓大客户。

　　“奔驰2013年在物流用车市场的销量较2012年已经有75%的增长，我们预期今年也同样是稳中有升。”戴姆勒卡客车零售业务总监张蕊告诉《每日经济新闻》记者，“从国家宏观经济调控的角度来看，大量投资正在从基础设施慢慢转向第三产业，同时伴随着电子商务的蓬勃发展，尤其是三线、四线城市的消费行为变化，电商物流将会有更多的市场空间。”

　　目前，沃尔沃、斯堪尼亚、曼等进口品牌同样针对中国市场推出了一系列产品及服务解决方案，在进口重卡的市场上，放缓的增长速度或将引发新一轮的激烈竞争。