二手车竞赛幕后推手：红杉与君联走上歧路

　　赵娜赵晓悦北京报道自2013年起，二手车市场多家企业相继获得弹药补给，这种情况一直延续到了2014年。

　　众多投资机构扮演着这场战争补给者的角色：车易拍、优信拍、大搜车等企业相继获得资本注资。保险巨头平安集团亦高调表示投资10亿元成立平安好车，并以“帮卖二手车”为切入点，进入汽车电子商务市场。

　　“在经历了2010年-2011年的汽车销售高峰之后，中国汽车置换和二手车高峰会随之而来。以中国人的换车周期4年来算，2014年二手车将会爆发式增长，相关服务的需求也将越来越大，所以众多投资者已经在二手车方面积极的布局。”民生银行汽车金融部总监王炜在此前接受本报记者采访时表示。

　　在众家追捧二手车概念的投资机构中，晨兴创投参与最早。从2009年至今，晨兴在二手车领域已披露的投资组合包括：273二手车交易网、车易拍、大搜车和公平价。此后二手车市场成长期的投资，则由红杉资本和君联资本两家机构接力。

　　二手车领域的主要模式包括购销(如车王、安美途)、寄售(如大搜车)、拍卖(如优信拍、车易拍)等，当然也有不参加交易的信息服务网站(如第一车网、51汽车网)存在。

　　尽管目前来自二手车交易业务本身的利润不高，但汽车金融、保险等附加业务为二手车企业的成长提供了想象空间。在这方面，新进入者平安好车则具有先天优势。

　　“平安70%的保险客户流失是因为过户，所以它要通过参与二手车交易来为保险业务提供服务；它们之前收购了深发展，成为全国做车贷最好的银行，还可以借以介入二手车金融。”对于平安好车未来可能的发展方向，姚军红分析。

　　除了线下巨头，线上企业也开始竞相争食二手车行业的发展红利。

　　2012年4月，分类信息网站58同城的二手车产品正式上线。在接受本报记者采访时，58同城副总裁、二手车事业部负责人徐贵鹏介绍，58同城二手车已经与数千家二手车经销商达成合作，其中包括市场熟知的车王二手车、大搜车等企业，二手车频道的UV(独立用户访问量)为千万级别。

　　“互联网企业的核心是通过提高效率、缩短交易链条、降低交易成本来为用户创造价值。如果做拍卖要尽可能以用户为中心。”徐贵鹏的介绍似乎意有所指。

　　在多家押注二手车领域的投资机构中，君联投资了购销模式的车王和拍卖模式的优信拍，红杉则投资了拍卖模式的车易拍和寄售模式的大搜车。

　　两家机构的投资逻辑有何不同？拍卖与拍卖之间、购销与寄售之间有何差异？究竟哪种模式会最终胜出？日前，21世纪经济报道记者走访了多家二手车企业和行业投资人。

　　轻资产、重模式各有所长

　　二手车产业链是“车源-车商-消费者”的流通过程，二手车企业的核心价值是提供流通效率。相对而言，车易拍、优信拍解决的主要是二手车辆到车商的过程；而以车王为代表的购销模式和以大搜车为代表的寄售模式则离消费者较近。

　　2011年年底，车王在上海成立，力求打造成二手车行业的国美。在其股东名单中，国美电器前董事长陈晓赫然在列。2013年，车王的销售额为10亿元左右，年复合增长率超过100%。

　　“目前的大环境下，车王的模式是风险最大的，社会诚信体系不支持。”一位行业人士向记者表示，车王的模式对资金量、从业人员、社会诚信体系等各方面要求较高，加之车辆交通数据等信息尚未公开，形成了行业内的混乱现象。在目前的市场环境下，车王要做成二手车行业的“国美”有一定难度。

　　车王二手车创始人兼CEO李海超坦言，“确实比较累，大环境基础就这样”。作为应对之策，李海超选择通过建立非常严格的检测标准来把控车辆、服务品质。

　　与拍卖的“toB”模式不同，车王的目标用户为对二手车没有太多了解的终端消费者。“我们的消费人群是有需求，但之前不放心、不敢买二手车的人群，做的是增量。没有车王这种模式存在的话，他们不太可能买二手车。”李海超介绍，这样的市场定位意味着车王和“同门”的优信拍、车易拍为合作关系。

　　2012年年底由神州租车创始团队成员、前执行副总裁姚军红创建的大搜车则有着同样的用户定位。

　　姚军红说，2013年的一整年，他在做的都是“零售——组织‘商品’、出售‘商品’”。这也是二手车销售的本质所在。“库存车辆每年自然贬值大约10%，即使一年周转5次，这也意味着每年都会流失2%的收益。”

　　到2014年2月，大搜车每月的交易量达到230台。与美国二手车零售商CarMax 40天左右的平均周转周期相比，大搜车目前的平均周转周期仅为15天。

　　相对于车王的购销模式，大搜车目前仅收取3%的佣金。姚军红的思路是先做品牌，再做利润。“这个行业是不缺乏利润的”，姚军红介绍，汽车金融、汽车保险，甚至大数据，都是二手车行业未来的盈利点。

　　对于车王的重资产评价，李海超并未回避。“我们是重资产，资金需求量非常大，寄售模式则不需要库存资金和管理的问题。”

　　在投资车王二手车的君联资本董事总经理刘二海看来，车王的“重”，物有所值：“从车王来看，二手车卖场有几个要素非常重要：一，对出售的车辆负责任，收车、整备、保险必须是配套的；二，卖场也要有品质，是要精心设计的，可以与用户建立信赖。”

　　“现在这段时间看到以北京、上海为代表的几家。接下来每个城市会有很多模仿的去做的。不大不小的城市，都有本地的车易拍，本地的车王会出现。未来再过一段时间，会有并购潮。这种业态对于线下运营的要求很高，不只是线上。”长期关注二手车行业的菁葵投资合伙人蔡景钟认为。

　　李海超表示，中国二手车市场足够大，一年几千亿元的交易规模一家很难通吃。目前的市场玩家各有各的定位，各有各的强项和弱项。

　　卖车、卖报告短锋相接

　　蔡景钟介绍，从美国市场来看，汽车市场主要业务为汽车经销、二手车交易和汽车售后服务市场三类，各占三分天下，分别为：3450亿美元、2610亿美元和2169亿美元。

　　如果说君联资本和红杉资本在“寄卖”和“购销”模式的选择上是各投所好，那么两家机构在“拍卖”模式上则是短兵相接。

　　2014年情人节当天，车易拍宣布获得红杉资本领投，晨兴创投、经纬中国、中信资本等跟投的5000万美元投资。这意味着，车易拍的累计融资额达到7500万美元。去年同期，同为二手车拍卖平台优信拍则在2013年4月完成3000万美元融资，投资方包括DCM、贝塔斯曼亚洲投资基金、腾讯产业共赢基金等。

　　从2010年1月开始运营的车易拍在2013年实现了50亿元的交易额，预计今年将达到200亿元。

　　“我们坚持做的是全国一体化‘不看车’的大流通。从第一天就坚持先付钱再看车，培养这样的习惯。”车易拍CEO杨雪剑在接受本报记者采访时表示。车易拍坚持全国大流通，车源主要来自北京、上海、杭州三地，出售给全国163个城市的6000多个卖家。

　　在杨雪剑看来，车易拍是一家“卖报告”而非“卖车”的企业。车易拍为其客户——二手车商——提供车辆检测报告，几次交易后即会获得客户信任，其后，用户可通过在线查看评测报告的方式选车、购车，最后通过物流将车辆送给车商。

　　与车易拍不同，优信拍则选择“现场交易、先付钱再看车”的模式。2011年9月正式上线运行的优信拍已在北京、上海、广州、成都建立大区分公司或省公司，直接面向本地商家提供全面的二手车网络拍卖服务，客户和业务覆盖全国31个省份的295个城市。

　　目前，优信拍专注于B2B的交易。“拍卖的形式来自于美国。美国本身是现场拍卖，中国是互联网拍卖。”刘二海认为，拍卖形式的选择、竞价方式都需要适应中国用户的需求。

　　然而，市场上亦有看衰拍卖模式的声音存在。“这里面有一个悖论。好的车源可能会被零售企业拿走，不会上拍卖平台。”一位从业者认为，与新车销售的严酷竞争相比，车况好的二手车更容易通过零售的方式售出高价，未来二手车拍卖平台或面临挑战。

　　君联、红杉投资思路两然

　　“这两家机构特点都是按照战略去投资的，这个行业的机会要来了，要去布局了。三个项目里面一个项目可能交学费，但有一个成功了就可以了。行业发展的趋势看，踩对了节拍，一定会走出来。”蔡景钟对本报记者表示。

　　君联和红杉两家投资机构在选择项目时的偏好到底是怎样的？一位受访者向21世纪经济报道记者分析：君联派比较注重线下、实体，如优信拍的实体线下拍卖，车王亦是百分百的重资产；红杉则偏好轻资产的模式，车易拍走的是纯线上路线，大搜车则采取寄售的轻资产模式。

　　君联和红杉的投资逻辑差异不仅可以在二手车领域有所体现，在同为汽车服务领域的租车行业亦可窥一二。

　　2006-2011年，君联资本曾先后多次投资神州租车及其前身“UAA”(联合汽车俱乐部)。转型后的神州租车于2010年获得联想控股“股权+债权”形式的12亿元投资。

　　红杉资本的选择是瑞卡租车。2011年和2012年，瑞卡租车先后完成1亿元人民币的A轮融资和1亿美元“股权+债权”的B轮融资。两轮融资中，红杉资本均位居投资者行列。

　　相比神州租车和瑞卡租车两种模式，神州租车以快速扩张著称。截至2013年年底，神州租车的网点已扩张到国内66个主要城市，车队规模近6万辆。与神州租车的规模化快速扩张相比，瑞卡租车的扩张方式是力争开满城市中的人口密集区、集中火力突破重点城市，提供本地租车服务。

　　“神州两万辆车的时候是铺到66个城市，我们两万辆车的时候最多不能超过8个城市。”瑞卡租车CEO李春田在2013年年初向本报记者介绍。

　　对比红杉在二手车领域的投资，刘二海介绍：“君联一直深耕汽车领域，在这方面是有比较系统的思考的。我们在这块并非只投资了一两家公司。”

　　据记者了解，君联在汽车领域的投资包括汽车门户网站易车网、租车企业神州租车、二手车购销平台车王二手车、二手车拍卖网站优信拍、汽车媒体车语传媒、O2O养车企业途虎养车、汽车4S店和谐汽车和轮胎公司玲珑轮胎。