访东风雷诺陈玮:后来者的自信与协同优势

　　主持人：从东风日产到中升，再到东风雷诺，经历了这么多之后有没有感觉一些差异？

　　陈玮：当然肯定是有差异的，我从2003年到2010年八年时间一直在主机厂，而且这是一个非常特殊的阶段，非常幸运。03年的一个热词就是"井喷"，我经历了从井喷到市场高增长这种阶段带来的心理冲击和激情，这在个人体验上是很幸运的一件事。

　　第二个幸运是我经历了整个日产完整的成长期，参与了很多体系的讨论和建立，经历了东风日产重要的一个成长期，2010年离开以后我也一直是在关注东风日产，和东风日产一起成长，应该说是一个完整的体验吧，这是第二个觉得很幸运的地方。

　　第三个幸运的地方，就是这个行业中间也许像我这样的人并不多。在这样一种时间段内，通过两次转战，完成一个全价值链的体验。我所说的全价值链不包括制造，只说价值链末端，从主机厂到经销商。经销商是很重要的体验，换个角度来观察行业。这两年对于经销商行业来说，也是一个非常特殊的阶段，这个阶段有真正意义上的资本进入，一波一波的上市风潮；有大量的大规模并购，有商业模式的转型，有市场份额集中化…这两年多对于经销商行业来说也许是最重要的，整个经销商的生态发生变化了。我也很幸运，在这个阶段正好是参与其中，而且是在这个行业当中的顶尖企业。

　　东风雷诺对于我来说也是一个新的任务，是一个新的梦想，我希望在这件事情上，能够把我个人的一些资源贡献出来。这个行业真正意义上的发展就是短短十年，这也是充分市场化的十年，经历了这些好日子、坏日子，我们也知道基本规律是怎么样的，是一个好事。

　　主持人：我们知道您是负责前期经销商招募，这其中的关键点在哪里？

　　陈玮：因为目前整个经销商首先考虑的是如何合并雷诺中国现有的经销商，这其中的核心问题还是一个利益问题。也就是说到底是更多的是看中单方的利益，还是更多的看中合资公司的利益。所以在双方初期谈判的时候，就是以合资公司利益最大化，来确保双方的成功，双方利益的最大化，而不是强调单方的利益。

　　这样做它会带来很多好处。

　　第一个品牌形象高度一致，这个从运营上来说效率是更高的。

　　第二个对顾客来说更友好的，因为在一个品牌下面，所以可以体验雷诺的全部产品，不用分辨这样那样的进口车。

　　第三个对经销商来说更加有好处的，以更多的产品，避免了品牌内部的消耗和竞争。

　　主持人：那我们是如何来保证经销商的盈利呢？

　　陈玮：对于经销商盈利这个话题，我想从几个角度吧。

　　第一个网络形态，我们希望在新的市场环境下面，能够形成投资意义上、成本意义上更高效的网络形态。这个高效除了投资的成本之外，也要考虑销售服务还有顾客满意度等等。作为一个新品牌这个可能也是后发优势，我们有机会来调整这些步子和规划。

　　第二个来说呢，雷诺有足够长的产品线。我记得当时是东风有限第一任总裁中村克己负责东风雷诺项目的谈判，他见我的第一句话，就说他们有很多非常令人兴奋的产品，后来我上任之后不久去了一趟雷诺的研发中心，看了一下我们未来的产品和正在研发的这些产品，终于理解他为什么用了“令人兴奋”这个词，雷诺在未来会提供一系列极具魅力的产品，而这些产品单凭外观就足已让你兴奋了。

　　主持人：东风雷诺的第一款国产车型将于2016年上市，未来两年间我们可能更多的依靠进口的车型，那么怎样才能做好品牌形象的提升，把一些好的理念传达给消费者呢？

　　陈玮：我们的第一款国产车型将于2016年上市，但我们没有等，而是在不断的导入新的车型。雷诺有一个专门部门叫做S部门，叫汽车运动，它会做出运动车型，F1五个车队使用雷诺发动机，所以它在汽车运动体系方面绝对的领先。这也有助于大家认识雷诺品牌，帮助雷诺品牌形象树立。

　　主持人：对于外界所关注的合资太晚问题是否给你们带来困扰？

　　陈玮：我从一开始就不担心时机这个问题。一个企业的成功，和进入市场早晚没有什么关系，只取决于一件事，那就是客户价值。如果你认为你有客户价值，并且能把客户价值成功的让顾客认可接受，你就是成功的。相反现在在这种颠覆的潮流下面，后进来的以一个颠覆者的态度更加看得清楚，负担得轻，反而有一种后来者的姿态。

　　主持人：东风雷诺第一款SUV产品已经选定，会不会担心到2016年出的时候市场有一些变化？

　　陈玮：这是一个庞大的工作体系，建立在庞大的数据量和技术上，也建立在大量的对产品的研究，对全球产品趋势的研究上。我们首先推出的不是科雷傲，而是一个全新的产品，是在我们整个体系下面全新的产品。之前我们做过一次市调，这款车的结果经历了这么多次市调，邀请了很多的品牌，结果可以说在所有市调中信心最好的一次，我简直不敢相信市调给我提供的一个压倒性的喜好，这个在不太允许的范围内，但是我可以告诉你这是压倒性的。

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