汽车金融与经销商发展互动沙龙

　　2013年11月10日-11日，以“改革、创新、转型、升级”为主题的2013年流通协会行业年会在成都举行，新浪汽车全程现场报道，并进行微博大屏幕直播。本届流通协会行业年会汇集百强大型汽车经销商集团、二手车市场、汽车有形市场、汽车配件、用品装饰企业、汽车俱乐部、汽车厂商、各省市汽车流通行业协(商)会、地方政府机构、相关组织、媒体等方面的嘉宾超过1500人与会。

　　以下是汽车金融与经销商发展互动沙龙环节。

　　主持人：下面让我们进入今天大会的第三个互动沙龙环节，相信大多数嘉宾也非常感兴趣的一个互动环节，大家知道，运用金融杠杆推动汽车销售和消费是欧美汽车发达国家的一个主要工具，而目前，我国在汽车金融服务业务开展上，相对滞后。如何借力汽车金融，发挥汽车金融的杠杆作用，从而扩大销售，是我们经销商必须加强的问题。接下来有请本场互动主持嘉宾：中国汽车流通协会金融专业委员会李桂屏女士，互动嘉宾：东亚银行(中国)有限公司供应链金融中心副总经理，张政东先生、海南惠通嘉华投资有限公司总裁，张跃人先生，安永咨询董事总经理兼业务负责人，郭凯先生，为我们带来“关于汽车金融与经销商发展”的主题讨论。有请各位！

　　李桂屏：很高兴今天受协会委托，来跟大家互动汽车金融和经销商发展这个话题，对于汽车金融我想在座经销商集团大家都不陌生，首先我们个人的消费信贷，库存融资，包括建店资金都是和金融密不可分，我也相信在座所有的经销商集团现在都面临着一个问题，汽车金融怎么样能够助力我们的经销商集团，今天会上我很高兴能听到经销商集团云服务这个概念，首先我个人非常认同，在这样一个服务概念下，金融一定是助力实现的一个根本。现在大家知道很多的汽车经销商集团已经上市，上市公司不是这个行业未来的主导，可能只有少数的企业能够最终走到市场上，我们剩下的经销商集团同样需要金融支撑我们的发展，所以今天协会领导也是委托我，跟行业里的专家们一起探讨一下，首先请安永的郭凯老总对我未来汽车金融的发展做一下行业的分析。

　　汽车流通行业如何运用“杠杆、组合、风险”，的金融特性达到合作共赢

　　郭凯：我在这个行业做了很多项目，有一点想法，今天借这个时间给大家分享，我做咨询做了15年，可以这么讲汽车流通行业是我目前为止见到最具有金融特性的公司或者是行业，无论是银行还是资产管理公司，还是PE基金，它们的特征就六个字“杠杆、组合、风险”，汽车流通行业无论杠杆上，还是从产品或者区域组合上，或者是从风险管理上，无一不符合金融这个行业的特性，这是我谈的第一个。第二我认为有两个问题，第一我觉得发展还是过于滞后，第二个是创新不足，金融的核心是什么呢？产品，产品的核心是靠什么呢？创新。无论是银行还是很多做私募，目前来说大家无暇应急金融产品的创新，这导致金融整个发展的滞后，这是两点不足。我再谈三个抓手：第一个抓手一定是思维的转换，十几年前的思维呢是4S店的思维，后来是是投资管理公司的思维，现在我们在提倡从卖产品到卖服务，创造客户需求思维。汽车流通行业有很强的金融特性，最重要的是金融思维，这个是一定要重新定位的。第二个抓手我觉得是要合作共赢，因为这个行业的机会太多了，蓬勃发展，川流不息，所以在未来来讲，我想各位看到很多都是机会，这个平台是属于行业的，属于大家的，只有合作才能共赢。第三个抓手，我们有一个名词叫“横向杠杆”或者“表外杠杆”，纵向杠杆你看很多后服务市场的机会很多，想套现收购，你的负债率达到70%、80%，往后走的金融行业肯定是在这个行业里面要合作共赢。

　　通过引进更多的机构和服务商发展汽车金融行业

　　李桂屏：中午跟郭总沟通探讨，我们也跟券商沟通过，汽车产业怎么实现资本证券化，我们有两轮的分析和探讨，大家能认同这样一个产品，最终实现资本证券化，经销商及时的提出了汽车金融领域的专业委员会，包括成立的汽车金融分会，都希望在这个产业中能给我们的汽车经销商集团，包括我们汽车未来的后市场发展提供一个平台，能引进更多的机构和更多的服务商，参与到汽车金融的发展中。刚才从行业专家的角度分析了一下对汽车金融，包括对未来的一个看法，下面我们请惠通嘉华的张总说一说你们发展这些年对汽车金融发展方面好的一些做法以及对未来金融方面的需求。

　　汽车金融的业态对我们未来的发展起着非常重要的意义

　　张跃人：刚刚郭总和李总讲的汽车金融这样一个大层面大格局的创新的课题，通过参加这个会我看到行业有三个课题，一个是二手车，一个是电商，还有金融领域的变革，恐怕金融的课题是更大的，实际上也呼唤改革层面的政策环境，我只能站在汽车经销商的角度，对未来的变革提一些需求。首先第一点是站在客户端，如何满足客户的消费信贷，包括金融租赁，多方面的需求，包括金融行业和汽车流通领域，包括经销商的合作模式和新的业态。第二个就是我们行业在转变为汽车服务业的过程中，很多新的服务业态需要通过金融的产品和形式来支撑、支持。在下一步的变革中，我也坚信咱们汽车流通领域的，汽车金融的业态，会升级，会对我们未来的发展起着非常重要的意义。

　　李桂屏：刚刚郭总也讲了汽车经销商集团业态的属性，是类似金融，尤其它需要大量的资金来支持，包括我们在对客户的服务上，客户买车有消费信贷需求也有保险的需求，现在我们作为经销商集团还只是银行的个人消费信贷的中介，去卖银行的产品，也是保险公司的中介，我们替保险公司卖保险，刚刚在下面也给元通的张总探讨，我觉得他们的方式很好，银行不管你给我什么消费信贷的政策，我对客户是统一的，无论你保险公司的保险是什么样，我对客户的保险也是一样，大家知道4S店所有的个人消费信贷几乎都是在4S店卖出的，很少有人找银行说我要分期付款，虽然前几年电脑直销做到了一个高峰，在4S店重视这一块业务，我拉客户的时候，经销商集团可以通过其他的产品和服务把客户竞争回来，而不是客户直接买店销，便宜几百块钱的产品，从经销商集团的角度来讲，怎么我抓住我们手中的资源，实现在金融方面赚取应该赚的利润，而不只是一个中介方，从这方面来讲，张总提出来的云服务端，或者是经销商集团在销售利润大幅的下滑，包括未来售后利润随州快销连锁，还有综合营销的建立都在下滑的时候，这是所有经销商必然要面临的问题，因为这是我们主导的，这是保险公司和银行无法主导客户实现的，这对我们的经销商集团来讲，怎么看待我们的汽车金融，包括从未来来讲，整个发展过程中一个兼并、重组，在这方面我相信上市公司和在座经销商的伙伴们，我们的资产负债表都很高，怎么借助金融的产品来使我们的集团得到更良性的发展，要我们的风险变得更低，而不被高的资产负债表拖累我们，这都需要我们协会搭建一个平台，能够让更多的机构，让更多的人参与，我们为这个行业更良性的扩张和发展，设计更好的产品。下面有请东亚银行来跟我们探讨一下，看看从银行的角度是怎么想的，东亚银行的背景也是港资背景，我们没有请中资的背景是因为产品太雷同，都是一样的，包括我们交流的时候说银行没有主观意愿的创新，外资银行怎么看待我们中国的汽车市场，东亚也是从总部坚决的进入汽车市场，成立了一个专业的部门来做，我们来听听他们的想法。

　　张政东：首先我想补充一下刚刚张总和郭总的发言中提到的两个问题，第一个是直接融资和间接融资的问题，第二个是传统与创新的问题，刚刚郭总更多谈到的是直接融资，比如说通过资产的证券化，通过PE，今天上午和下午很多嘉宾发言的过程中也提到了其他类投行的业务，这跟银行的间接融资来讲成本更低一点，但是从目前的汽车行业和汽车金融的现状来讲，更多的融资可能是通过商业银行提供的间接融资的渠道。第二个点刚刚提到传统与创新的问题，在商业银行内部的业务，不管是对经销商提供的金融服务对公的业务，比如说对终端消费者的消费金融的私人业务，实际上都面临一个创新的需求。刚刚李总说从外资银行或者是银行的角度，如何看待国内汽车金融的领域，我想可能体现在四个特点：第一汽车金融发展的空间越来越广阔，郭总刚刚也提到汽车行业是一个资金密集型的行业，汽车在某种程度上具有了金融的属性，我们大家都知道大宗商品，比如说铜、有色金属、石油都具有金融的属性，包括国内国际的交易所都可以在做一些交易，但是鉴于汽车行业的特点，金融的属性也是非常的明显。今天上午在嘉宾的发言中也提到了两个数字，今年1—9月份整个中国国内已经有2.1万家乘用车的授权经销商，2.1万的经销商就是商业银行的对公业务的融资和服务的客户，第二个数字是今年1—9月份乘用车销售了将近1300万辆，这意味着1300万辆的终端用户是商业银行消费金融的终端客户，面对这两个数字，其实商业银行无论中资银行还是外资银行在汽车金融服务的领域越来越拓展，第二汽车金融服务的内容越来越多，这里面大家也提到，商业银行一般是通过生产销售不同周期的特性，为汽车核心的生产厂商，包括经销商，包括终端的用户配套提供个性化综合的解决方案。比如说我们为经销商提供建店融资，我们根据每年的销售扩张的计划都去建新店，这种建店的融资，包括预付款的融资，包括存货的动产的抵押业务，同时终端业务提供消费金融业务，这里面创新的空间和需求越来越多。比如说刚刚提到东亚银行作为外资银行来讲，在汽车的消费信贷这一块有一个很有特色的产品，大家不一定提到，叫车位贷，大家买一个汽车是车贷，买了房是房贷，一定的受众群体在买了车和房以后，没有更多的资金购买车位，东亚银行根据这样的市场需求提供了一个车位贷款的产品，也是满足消费金融这一块的一个创新的需求。第三个特点汽车金融也体现银行间的竞争越来越激烈，今天上午经销商的满意度调查中有一个金融板块，对各融资银行有一个评比，这里面大家也看到，汽车金融原来在国内更多体现是股份制银行间的竞争，比如说中信、光大、民生、平安银行等，后来四大银行业是大力的进入汽车金融的市场，包括东亚这样的外资银行业开始进入这样一个市场，可以讲银行间的竞争越来越激烈。第四个特点就是客户的集中度越来越高，我们的经销商来讲，我们中国汽车的百强经销商集团，今天上午同时有两个数字，第一是一万亿，整个2012年中国的百强汽车经销集团销售额是达到了将近一万亿，9600多亿，第二个数字是500万辆，2012年百强的经销商集团汽车的销售量是500万辆，一个是增长了15%，一个增长了24.5%，这意味着什么？到2013年年底，这个新的数字也会体现出集中度越来越高，以后通过这种重组、兼并，集团化、集中化，这种特点可能越来越中，意味着汽车金融银行为客户提供的服务集中度也越来越高。体现出这四个特点。

　　最后我用两句话介绍一下东亚银行，刚刚李总也介绍了，作为一家港资的银行，比如说汇丰、渣打都是外资银行，在中国大陆所有的外资银行中拥有的服务网络是最多的一家外资银行，东亚中国从今年年初开始设立了提供汽车金融在内的专门的服务团队，整个汽车供应链业务推动发展也非常快，在这里我也想表一个态，竭诚为在座各位经销商集团和经销商提供包括间接融资、预付款采购、存货的动产抵押业务以及消费信贷业务，谢谢！

　　李桂屏：很高兴看到我们东亚银行现场表态为大家服务，这样银行会是我们百强企业的一个合作商，我们百强企业集团怎么跟银行形成一个很好的合作，大家大一个什么样的共识，去支撑经销商集团的整体发展，而不只是在库存融资、建店的资金支持上。最后有请张总作为经销商集团来说一下，刚才东亚银行张总说了，他们能提供什么，也听一听经销商集团的声音，我们现在最需要什么。

　　张跃人：现在作为经销商集团，我觉得最需要的是客户的消费信贷的支持，我们集团消费信贷的渗透率在四分之一以上，但是不同的店不同的区域，不同的品牌差异很大。

　　李桂屏：这个向张总学习，无论是哪一个银行给他什么样的价格，他现在把他价格都统一了，可能有的银行给的利润是一千，有的两千，后台给他的利润不同，但是他对前端客户的销售是一样的，我觉得这一点希望协会什么时候组织一下，看看我们张总云平台的服务，和汽车金融板块的一些想法。

　　张跃人：在这方面希望能跟金融行业进行探索，对客户有一个消费习惯持续的支持，这是一个最主要的。当然，从客户类别，二手车，包括对我们这个新业态的支持方面，我们也有天然的需求。

　　李桂屏：现在中国的政策，二手车是一个亮点，目前来讲银行怎么支持经销商二手车的融资，因为现在都是一个现金的方式，这可能给银行额提了一个课题，这一块是蓬勃发展的，怎么样去把这个做好。今天非常高兴协会给我们提供了这样一个平台，我希望能引进更多的一些机构来共同探讨我们汽车产业的金融怎么去发展，谢谢各位嘉宾！