进口大众渠道下沉 大众将售T5/途锐

　　近日，大众进口汽车(下文简称进口大众)官方表示，已与上海大众针对三四线城市渠道合作达成共识，未来这些城市的部分上海大众4S店将销售迈特威T5、途锐两款车型。这也解释了之前一些媒体的误读，途锐不会国产。

　　审时度势——渠道下沉势在必行

　　据官方数据显示，目前进口大众销售网点有123个，其中大部分在一二线城市，在这里进口大众所占的市场份额是10%。在三四线城市进口大众的渗透率仅为22%，所占市场份额仅为4%。由此可见，进口大众在三四线城市渗透率和市场份额都不高。2008年-2012年进口大众的增长速度远高于进口车市场平均水平，随着一二线城市经销商布局的完善，三四线城市对于进口车需求的增加，进口大众需要将销售渠道下沉。

　　进口大众承认，目前在三四线城市实现更高的渗透率还有一定难度。因为进口车经营点的建店成本较高，为了维护品牌形象厂商不会降低建店标准，而三四线城市经销商网点的盈利能力与一二线城市存在差距，所以最佳途径是选择与合资品牌进行渠道合作。

　　战略合作——从“店中店”到“店外店”的网络合作

　　之所以选择上海大众，大众汽车(中国)销售有限公司董事长苏伟铭先生表示，在三四线城市购买上海大众的消费者升级到帕萨特之后就没有更高的选择，这会导致一定的客户流失，此外官方透露在未来的车型规划中，上海大众还将有更高端的车型推出。选择与上海大众合作有益于其在高端车型上市前积累销售经验、提高品牌形象。由于一汽-大众旗下有奥迪品牌，不存在升级客户大量流失的问题。

　　『大众途锐』 『大众迈特威T5』

　　据进口大众官方介绍，此次合作先期是将迈特威T5和途锐两款车放在上海大众渠道销售，如果效果达到预期，日后也有增加更多车型的可能。销售采用从“店中店”到“店外店”的发展模式。所谓“店中店”就是将迈特威T5和途锐两款进口车放在上海大众4S店内销售，上海大众4S店的员工通过培训后可获得两款车型的维修保养权；“店外店”指在两到三年间，随着进口大众产品系列的丰富，三四线城市上海大众店内进口车销量取得提升后，在店外建立一个进口大众展厅，两者可以属于同一家公司，售后也可以联合起来。

　　另据官方透露，第一批合作店为30家，这些上海大众经销商均位于没有进口大众销售网点的三四线城市，选择方式是进口大众与上海大众双方在当地销量领先的上海大众4S店中选择。建立店中店，经销商无需投资。

　　利益权衡——厂商、经销商利益力求公平

　　进口大众与上海大众的合作让很多人对一汽-大众、上海大众与进口大众的关系产生质疑，是否未来上海大众会优先获得进口大众国产的权利，进口大众官方否定了这一说法，表示进口大众、一汽-大众、上海大众的产品规划之前已经成型，不会轻易改变。

　　对于之前建立的进口大众销售网点，官方表明会考虑由于原有进口大众在建店之初投入了资金，在后期的经销商返点上作调整，但是没有给出明确规定。为了保证销售渠道内的公平竞争，此次合作将尽量避免一个经销商集团同时经营进口大众和上海大众的终端销售。

　　进口大众与上海大众的合作被认为是对未来进口车向三四线城市渗透做的一个铺垫，一二线城市的压力已经很大，三四线城市的渗透对一二线城市起到互补作用，这是一次尝试，具体效果三五个月就会体现出来。目前进口大众已经开始对这些合格的上海大众经销商进行授权，年内将完成第一批授权。

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